從“明星 摯愛(ài)的火鍋”，到成為年輕人群火鍋的新選擇，輝哥集團(tuán)用14年為創(chuàng)始之初的那個(gè)問(wèn)題給出了答案——火鍋不僅能成一桌正經(jīng)飯，還能成一樁大生意。

　　到今天，輝哥所代表的新鮮、品質(zhì)、服務(wù)依舊，而有關(guān)年輕化、互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的改變與嘗試也從未停止。

　　從輝哥到小輝哥

　　“火鍋能不能成一桌正經(jīng)飯?”十余年前的一天，剛到上海的蘇錦存和幾個(gè)朋友們突然聊起這樣一個(gè)話題。

　　那時(shí)，滬上火鍋店的人均消費(fèi)還在20-30元，且多是路邊小店。對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，吃火鍋“就是圖吃飽”。然而，在這幾個(gè)有過(guò)火鍋從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人眼中，這樣的現(xiàn)象很快轉(zhuǎn)換為商機(jī)，并迅速變成了現(xiàn)實(shí)。

　　2004年12月，頭家以港式海鮮為主題的火鍋在上海巨鹿路的一間老洋房里開(kāi)業(yè)。那就是 家輝哥火鍋。

　　特地從香港特聘名廚掌勺，以精致、鮮活的海鮮與日本 牛肉為特色，加上精心裝修的私密包廂，這家能吃“正經(jīng)飯”的高端火鍋店很快吸引了不少在上海的港商和藝人。輝哥火鍋也因成龍、謝霆鋒、周杰倫、SHE等港臺(tái)明星的到訪，被媒體稱為“明星 摯愛(ài)的火鍋”，更有了“在香港，沒(méi)有沒(méi)吃過(guò)輝哥的明星”的傳言。

　　明星效應(yīng)下，輝哥火鍋在上海沸騰多年，并且在成立幾年后，北上首都，有了近十家分店。有人將它稱為港式火鍋中的“一哥”。其人均消費(fèi)通常在500元人民幣左右，動(dòng)輒上千也是常有的事兒，大多數(shù)時(shí)候，輝哥火鍋滿足的還只是一部分商務(wù)人士和明星等就餐群體。

　　到了2011年，一個(gè)新問(wèn)題擺在這幾個(gè)輝哥火鍋合伙人面前：火鍋能不能成一樁大生意?

　　“輝哥火鍋服務(wù)的是有強(qiáng)消費(fèi)力的、社會(huì)頂層階級(jí)，這決定了我們開(kāi)到十幾家輝哥火鍋的時(shí)候，整個(gè)量就已經(jīng)到極限了。”創(chuàng)始人蘇錦存說(shuō)，“我們還是想把生意做大，所以后來(lái)，才有了小輝哥。”

　　輝哥火鍋的管理層商議后覺(jué)得，一方面要延續(xù)輝哥火鍋的新鮮食材及精致店面的特點(diǎn)，另一方面要面向大眾消費(fèi)水平打造一個(gè)新的火鍋品牌。2012年4月27日，在上海五角場(chǎng)， 家小輝哥火鍋出現(xiàn)在食客視線中，并迅速走紅，小輝哥火鍋成為了“火鍋界的富二代”。

　　消費(fèi)升級(jí)大潮下的年輕化路線

　　走進(jìn)小輝哥火鍋的店鋪，能很快發(fā)現(xiàn)與輝哥火鍋的不同。例如，不再是臨街大店，小輝哥火鍋店均位于城市的大型商圈;不再是一桌一鍋，而采用“一人一鍋”的就餐方式;不再是古典、豪華的“輝哥風(fēng)格”，而多用前衛(wèi)、時(shí)尚的餐具、燈飾裝點(diǎn)門(mén)面。

　　“我們明確將客群精準(zhǔn)鎖定在年輕人身上。因?yàn)槟贻p人群足夠大，能帶來(lái)更大的市場(chǎng)份額。”蘇錦存告訴記者，在確定了主要目標(biāo)消費(fèi)群后，團(tuán)隊(duì)在餐廳選址、用餐形式、環(huán)境裝修等方面，都進(jìn)行了相應(yīng)的設(shè)計(jì)。

　　近幾年，隨著80后、90后們的消費(fèi)能力提升，在餐飲消費(fèi)領(lǐng)域，年輕人熱愛(ài)嘗試新品牌、偏好更為健康食物、更具個(gè)性化的特點(diǎn)逐步顯現(xiàn)?？梢哉f(shuō)，小輝哥火鍋的出現(xiàn)正好踏準(zhǔn)了一線城市消費(fèi)升級(jí)的節(jié)奏。

　　對(duì)于擅長(zhǎng)做高端火鍋的“輝哥”們，他選擇通過(guò)“有原則地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)”來(lái)提升性價(jià)比。

　　2013年，百團(tuán)大戰(zhàn)打得如火如荼之際，小輝哥火鍋開(kāi)始嘗試在各大互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上銷售抵用券。與其它店家提供大幅折扣的方法不同，小輝哥火鍋采用的是“89元抵100元”的“九折策略”。

　　“我們要去積極地?fù)肀Щヂ?lián)網(wǎng)，用年輕人喜歡的形式，把小輝哥的品牌展現(xiàn)在他們的面前。”蘇錦存坦言，“為了保證小輝哥火鍋的品質(zhì)，所以對(duì)人工、食材、環(huán)境等要求都很高，所以并非高毛利的行業(yè)。我不能為了迎合一個(gè)浪潮，就把自己堅(jiān)持的放掉。”

　　團(tuán)購(gòu)只是 基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式，小輝哥火鍋更看中的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)，精準(zhǔn)了解消費(fèi)者需求的同時(shí)，降低人工成本，并提升用工效率。

　　掃碼點(diǎn)餐降成本

　　2015年，小輝哥火鍋入駐阿里巴巴旗下本地生活服務(wù)平臺(tái)口碑，通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的在線化來(lái)嘗試新餐飲。“傳統(tǒng)餐飲正在發(fā)生變化，而訂單數(shù)據(jù)化將成為未來(lái)新餐飲的 步。”

　　基于這一認(rèn)識(shí)，蘇錦存在小輝哥火鍋試水掃碼點(diǎn)餐。在他看來(lái)，當(dāng)紙質(zhì)菜單用電子菜單代替后，不僅節(jié)省服務(wù)員的人工成本，而且能更便捷的更換菜單，節(jié)省印刷費(fèi)用。

　　在小輝哥火鍋的內(nèi)部，對(duì)此卻產(chǎn)生了巨大的分歧。在小輝哥火鍋運(yùn)營(yíng)總監(jiān)看來(lái)，手機(jī)點(diǎn)單會(huì)導(dǎo)致與顧客的互動(dòng)過(guò)少，影響客單價(jià)。為此，他們打賭，以一個(gè)月為期，傳統(tǒng)餐飲行業(yè)適合用互聯(lián)網(wǎng)的方式提升效率嗎?一組數(shù)據(jù)讓小輝哥火鍋的數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型更為堅(jiān)定：使用手機(jī)點(diǎn)餐后，每個(gè)顧客的客單價(jià)提升了3元，而且高峰期翻臺(tái)率提升了10%。

　　讓蘇錦存大為吃驚是掃碼點(diǎn)餐在節(jié)省成本的能力。數(shù)據(jù)顯示，小輝哥火鍋每個(gè)月訂單約18萬(wàn)筆，意味著需要點(diǎn)單紙18萬(wàn)張，每月印刷費(fèi)用約27000元。目前，手機(jī)點(diǎn)餐比例占到61%，每個(gè)月可節(jié)省16470元。此外，在過(guò)去，每家店需要提供150本大菜單，每本的成本為20元，現(xiàn)在每家門(mén)店只提供10本，單店鋪節(jié)省2800元，一般大菜單損耗期為6個(gè)月，擁有90多家門(mén)店的小輝哥火鍋每月在大菜單上便可節(jié)省4萬(wàn)元。如此一來(lái)，掃碼點(diǎn)餐每月可為小輝哥火鍋節(jié)省成本超過(guò)5萬(wàn)元。

　　“新餐飲意味著傳統(tǒng)餐飲要更加關(guān)注數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)分析、找出問(wèn)題，協(xié)助管理層做用戶決策。”蘇錦存認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的大數(shù)據(jù)對(duì)于傳統(tǒng)餐飲同樣越來(lái)越重要。

　　大數(shù)據(jù)畫(huà)出更具體的消費(fèi)者

　　“小輝哥火鍋70%的消費(fèi)者是女性，其中60%是有小孩的年輕媽媽。這里還能看到消費(fèi)者的年齡、教育水平、消費(fèi)頻次、周期等等。”蘇錦存展示了小輝哥火鍋在口碑平臺(tái)的后臺(tái)，小輝哥火鍋會(huì)員系統(tǒng)也升級(jí)換代。

　　做了二十余年餐飲行業(yè)的蘇錦存感慨，“現(xiàn)在真的和以前不一樣了。”

　　他還記得，輝哥火鍋剛開(kāi)業(yè)時(shí)，管理團(tuán)隊(duì)在服務(wù)上花的“大工夫”——

　　“我們想讓顧客賓至如歸，所以服務(wù)就特別重要。那時(shí)候，我們要求每一個(gè)員工記住?？偷南埠?。然后，把客人的手機(jī)號(hào)和喜好手動(dòng)輸入電腦。等到下一次他再來(lái)的時(shí)候，就能知道他喜歡吃海鮮還是牛肉，喜歡什么樣的鍋底，在接待他的時(shí)候，就能提供更精準(zhǔn)地服務(wù)。”

　　如今，小輝哥火鍋通過(guò)口碑對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)標(biāo)簽，更能讀懂消費(fèi)者。“ 近，我們發(fā)現(xiàn)了年輕媽媽群體逐步變多，就在餐廳開(kāi)始提供寶寶餐。”小輝哥火鍋市場(chǎng)推廣負(fù)責(zé)人張明解釋，“我們還根據(jù)消費(fèi)者特點(diǎn)，定向給他們提供相應(yīng)的優(yōu)惠活動(dòng)，通過(guò)二次券提升消費(fèi)者二次到店率。”

　　近，輝哥團(tuán)隊(duì)還通過(guò)潮州鹵味“一鵝風(fēng)流”子品牌，進(jìn)駐了新零售試驗(yàn)田盒馬鮮生。對(duì)于火鍋行家輝哥來(lái)說(shuō)，鹵味是全新的。在“一鵝風(fēng)流”品牌誕生前，團(tuán)隊(duì)差不多花了一年的時(shí)間在潮州做研究，“每一家鹵味店我們都去看、去吃，從怎么選鵝，鵝養(yǎng)多少天，吃什么飼料，怎么去殺，怎么去洗干凈拔毛一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)起。”

　　蘇錦存坦言：“其實(shí)盒馬鮮生現(xiàn)在還在小規(guī)模的探索時(shí)期，但是對(duì)于輝哥品牌來(lái)說(shuō)，正在用一個(gè)全新的品類，在一個(gè)新的消費(fèi)場(chǎng)景，做新零售的有一種試驗(yàn)。”