聽說附近一家新開的餐廳有五星級酒店的大廚坐鎮(zhèn)，小王對餐廳里的各種高規(guī)格美食充滿了期待，便高高興興地約了朋友前去享用。到了餐廳之后，小王被服務(wù)員潑了一盆冷水——由于前來用餐的顧客太多，很多主打菜已經(jīng)告罄。小王心里十分失落，用餐體驗直線下降， 暗想：這家餐廳真差勁，沒有金鋼鉆，攬什么瓷器活啊?

　　菜品備貨不足嚴(yán)重影響客戶體驗

　　現(xiàn)實生活中，這樣的場景經(jīng)常上演，嚴(yán)重影響了餐廳的美譽度。對銷量的預(yù)測影響著餐廳運營的方方面面，比如合理備貨、安排人手、營銷策略等等 ，大多數(shù)餐廳經(jīng)營者也都知道準(zhǔn)確預(yù)測菜品銷量的重要性，卻苦于無法科學(xué)合理地預(yù)測，各大系統(tǒng)服務(wù)商也大都沒有這項功能，只能憑借直覺預(yù)估，離真實情況去之甚遠(yuǎn)。本文節(jié)選自 《從零開始做餐飲》 一書，點擊 “閱讀原文” 搶購本書。

　　究其原因，主要有以下兩大難點

　　不確定性因素太多

　　受季節(jié)、節(jié)日、天氣等外在因素和推廣活動、特價菜、更換菜單等內(nèi)在因素的共同影響，餐廳菜品的銷量往往不太穩(wěn)定，難以準(zhǔn)確預(yù)測。

　　時間段對不同餐廳的不同影響

　　餐廳在不同時間段的營業(yè)情況肯定不一樣，具體對應(yīng)細(xì)節(jié)則需視實際情況而定，有些餐廳按小時甚至按午晚餐區(qū)分就已足夠，有些餐廳細(xì)致到每十分鐘才能確保準(zhǔn)確度。

　　麥當(dāng)勞這樣全時段運營的餐廳菜品銷量更難預(yù)測

　　難做并不意味著不能做。如果餐廳經(jīng)營者能夠排除一切內(nèi)外因素，利用歷史數(shù)據(jù)構(gòu)建起基礎(chǔ)模型 ，也能夠?qū)Σ似返娜粘ｄN量擁有基本把握。在這方面，某家餐廳的做法頗有借鑒意義。

　　這是一家主營烤三文魚的餐廳，菜品對食材的新鮮度要求較高，通常一天會備兩次貨， 因此對烤三文魚的銷量預(yù)測也有較高的要求。為了精準(zhǔn)備貨，這家餐廳將烤三文魚的周銷量變化情況制成了下圖。

　　某餐廳烤三文魚的周銷量變化情況

　　不難發(fā)現(xiàn)，這家餐廳烤三文魚的銷量呈正態(tài)分布，大多數(shù)時候都會落在平均值附近正負(fù)一個標(biāo)準(zhǔn)差的區(qū)間內(nèi)，在這個區(qū)間內(nèi)備貨一般不會出現(xiàn)積壓的情況。

　　如何選擇適合能準(zhǔn)確預(yù)測菜品銷量的歷史數(shù)據(jù)

　　同類型時段的數(shù)據(jù)一起統(tǒng)計

　　比如對于主營寫字樓工作餐的餐廳而言，周一到周五的午餐營業(yè)數(shù)據(jù)就屬于同一個類型，可以放到一起統(tǒng)計。

　　靠近尚都北塔辦公樓的喜家德周末晚上沒有工作日中午火爆

　　剔除特殊情況

　　特殊情況需要特殊考慮。餐廳經(jīng)營者在構(gòu)建菜品銷量的基礎(chǔ)模型時，應(yīng)先剔除特殊天氣、節(jié)日、活動等時候的數(shù)據(jù)。當(dāng)要預(yù)測特殊情況下的銷量時，可以結(jié)合之前的類似情況再做考慮。

　　隨餐廳發(fā)展進(jìn)行微調(diào)

　　餐廳在不同發(fā)展時期接待的客流量肯定不一樣，應(yīng)季菜單的更換也會對客流量產(chǎn)生較大影響。所以，餐廳經(jīng)營者在選擇 “種子” 數(shù)據(jù)時，應(yīng)以近期為主 。預(yù)測菜品銷量所需的數(shù)據(jù)并不要求數(shù)量龐大，重點在于更貼近想要預(yù)測的未來時間段。

　　言及于此，可能有些初創(chuàng)餐廳的經(jīng)營者會發(fā)出這樣的疑問：“我的餐廳剛開業(yè)沒多久，沒有歷史數(shù)據(jù)怎么辦?” 對于新開業(yè)餐廳而言，各菜品的銷量確實較難預(yù)測，但是日均營業(yè)額在選址初期就就能有效測算。

　　總營業(yè)額 = 客流量 ( 可以通過 “掐表數(shù)人流” 方式統(tǒng)計) × 客單價

　　如果這家餐廳并不是經(jīng)營者開的第一家店，那么客單價的浮動大致在10%的范圍以內(nèi); 如果確實是一個全新的概念，那么餐廳經(jīng)營者不妨借鑒下面這家日式居酒屋的算法。

　　某日式居酒屋的客單價計算表

　　上表中的 “品類均價” 由菜單的定價決定，“點單比例” 則意為顧客中點此品類的比例。這家日式居酒屋主營菜品是烤物類的小盤菜，于是店主預(yù)估90%的顧客都會點此品類中的菜品。“平均每人每單點的次數(shù)” 就是這90%的客人平均每人每單會在“烤物小盤菜”品類下點多少菜品。最后將 “品類均價” “點單比例” 和 “平均每人每單點的次數(shù)” 三者相乘，得出各個品類的客單價，全部品類的客單價之和即是總客單價 。

　　除此之外，利用 “點單比例” 也能預(yù)估每個品類的銷售額。將總銷售額分解到各個品類， 餐廳在備貨時就不會亂了分寸，日后也方便根據(jù)每天的營業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行調(diào)整。