與其他側(cè)重直營(yíng)，把加盟當(dāng)做外快的連鎖品牌不同，Subway賽百味除了 一家研發(fā)實(shí)驗(yàn)店是直營(yíng)，全球其他店均為加盟店。目前，Subway賽百味在全球分店已經(jīng)達(dá)到了4萬(wàn)家，賽百味是如何管理如此數(shù)量龐大的加盟商的？i黑馬覺得，賽百味之所以成功，是源自于對(duì)產(chǎn)品的高要求，以及透明的管理和幫扶文化，賽百味希望給加盟者所帶來(lái)的價(jià)值要大于加盟者為進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)所需要付出的代價(jià)。
　　
　　為小企業(yè)主提供加盟機(jī)會(huì)的Subway賽百味連鎖餐廳，剛剛迎來(lái)了其48周年紀(jì)念日，而與此同時(shí)，Subway賽百味在全球分店達(dá)到了4萬(wàn)家，已超過(guò)麥當(dāng)勞，成為世界更大、擴(kuò)張 迅速的快餐連鎖企業(yè)。據(jù)了解，Subway賽百味擴(kuò)張迅速，不僅表現(xiàn)在其總部所在地美國(guó)仍增長(zhǎng)迅速，更主要的是Subway賽百味在中國(guó)、俄羅斯、巴西、法國(guó)、英國(guó)等市場(chǎng)加速發(fā)展，Subway賽百味甚至把門店開進(jìn)洗衣店、俱樂部、電影院等場(chǎng)所。
　　
　　但是與其他側(cè)重直營(yíng)，把加盟當(dāng)做外快的連鎖品牌不同，Subway賽百味除了 一家研發(fā)實(shí)驗(yàn)店是直營(yíng)，全球其他店均為加盟店。10月16日，Subway賽百味大中華區(qū)總經(jīng)理托馬斯在接受記者采訪時(shí)表示，“正是因?yàn)镾ubway賽百味堅(jiān)持加盟模式，并真正致力于幫助加盟商成功，吸引了全球102個(gè)國(guó)家無(wú)數(shù)的小企業(yè)主的眷顧，從而獲得成功。”

　　
　　做 好的三明治
　　
　　一家餐飲企業(yè)的成功，無(wú)論它的模式如何，都離不開其所提供的產(chǎn)品的魅力。
　　
　　同Subway賽百味特別的經(jīng)營(yíng)模式一樣，Subway賽百味的產(chǎn)品策略也非常“另類”。盡管規(guī)模做到了全球更大，但在經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品類上，Subway賽百味卻異常“保守”，48年來(lái)堅(jiān)持只做三明治。而且，無(wú)論是將店鋪開在哪個(gè)國(guó)家或地區(qū)，產(chǎn)品都是三明治。“說(shuō)實(shí)話，從1974年我們開始做加盟店，產(chǎn)品方面一直沒有太大變化。”托馬斯坦言，Subway賽百味是比較傳統(tǒng)的公司，有些品牌到了中國(guó)，會(huì)根據(jù)本土口味做很大的變化，但他認(rèn)為，這樣做或許可以短期內(nèi)帶來(lái)很大的經(jīng)濟(jì)效益，但不見得一定就好。
　　
　　Subway賽百味在進(jìn)入中國(guó)的前五年，消費(fèi)者并不知道三明治是什么。但是隨著時(shí)間的推移，知道三明治的人越來(lái)越多。“在這個(gè)過(guò)程中，我們教他們什么是三明治，怎么做，怎樣吃，那么他們就會(huì)慢慢地接受。”托馬斯說(shuō)，“一開始當(dāng)然很不容易，需要很多時(shí)間，但是后面就水到渠成了。”
　　
　　如果消費(fèi)者沒有提出特別的要求，無(wú)論是在美國(guó)、在歐洲還是在中國(guó)，吃到的Subway賽百味的三明治的味道應(yīng)當(dāng)是一樣的。當(dāng)然這并不代表，Subway賽百味不會(huì)滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。Subway賽百味的一大優(yōu)點(diǎn)就是，它的三明治都是現(xiàn)做的。所有的配料都擺在那里，員工按照顧客指定的方案進(jìn)行搭配加工?？梢哉f(shuō)，Subway賽百味做到了為顧客量身定制三明治，這也是其他快餐連鎖企業(yè)無(wú)法做到的。
　　
　　“我們之所以能如此迅速地?cái)U(kuò)張，是因?yàn)镾ubway賽百味可以讓全球任何一家Subway賽百味加盟店，都能向顧客提供高品質(zhì)的三明治。”托馬斯說(shuō)。
　　
　　不變的純加盟模式
　　
　　可以說(shuō)，Subway賽百味的發(fā)展模式，跟很多快餐品牌更大的不同就是純加盟模式。
　　
　　“我們并不是說(shuō)收了加盟商的加盟費(fèi)之后，由其自生自滅。我們沒有直營(yíng)店，不存在與加盟店的競(jìng)爭(zhēng)，所以我們致力于讓每家加盟商成功。”托馬斯表示。很多企業(yè)主在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，可能會(huì)面臨著很多的挑戰(zhàn)，并且很容易失敗。為了讓加盟商能成功，Subway賽百味在加盟商開店之前，就會(huì)給加盟商提供非常專業(yè)的咨詢和培訓(xùn)。
　　
　　在加盟商加盟之前，加盟店開在哪，房租多少，周圍人口結(jié)構(gòu)，店面人流量等，Subway賽百味都會(huì)做出非常專業(yè)的評(píng)估并提交給加盟商。Subway賽百味并不會(huì)幫加盟商決定，而只是從專業(yè)的角度幫助加盟商分析，讓加盟商對(duì)加盟后的經(jīng)營(yíng)情況有一個(gè)初步的判斷。
　　
　　教育培訓(xùn)和服務(wù)意識(shí)都是任何餐廳經(jīng)營(yíng)管理中 重要的環(huán)節(jié)。為讓加盟店能標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)和管理，Subway賽百味還會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。通過(guò)一些課程，讓加盟商了解怎么樣來(lái)經(jīng)營(yíng)店面。Subway賽百味在每一個(gè)區(qū)域都有一個(gè)培訓(xùn)中心，這個(gè)培訓(xùn)中心不僅培訓(xùn)加盟商，還可以幫助加盟商培訓(xùn)店長(zhǎng)。
　　
　　為了讓加盟商和加盟商的員工獲得相關(guān)的技能，Subway賽百味不僅在網(wǎng)上為加盟商提供Subway賽百味大學(xué)課程，還為他們提供學(xué)習(xí)手冊(cè)。上面有非常專業(yè)和非富的資料供他們學(xué)習(xí)，包括怎樣操作機(jī)器，怎樣做食品(行情專區(qū))，怎樣保證食品安全，怎樣標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)，怎樣管理等。Subway賽百味嚴(yán)格規(guī)定，培訓(xùn)不過(guò)關(guān)的員工是不允許上崗的。
　　
　　“我們有48年的沉淀，有很多經(jīng)驗(yàn)，有很多的數(shù)據(jù)。我們知道什么可以做，什么不可以做，不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)策略上的錯(cuò)誤。Subway賽百味的加盟店這么多都成功了，這說(shuō)明Subway賽百味沉淀了幾十年的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在一百多個(gè)國(guó)家的經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷是有價(jià)值的。這也證明，Subway賽百味的管理、模式是成功的。”
　　
　　IPC為投資者減負(fù)
　　
　　經(jīng)營(yíng)一家店面，除了要思考如何做好業(yè)績(jī)，還需要在采購(gòu)等方面花費(fèi)精力。但對(duì)于Subway賽百味的加盟商來(lái)說(shuō)，設(shè)備選擇、前期采購(gòu)、物流等是一個(gè)被省略了的負(fù)擔(dān)。
　　
　　值得一提的是，Subway賽百味擁有獨(dú)立的采購(gòu)商IPC(independentpurchasingcompany).IPC去年在中國(guó)設(shè)立了辦事處。獨(dú)立采購(gòu)商IPC，是Subway賽百味為保證加盟商利益而特設(shè)的一個(gè)合作組織，采購(gòu)商的員工并不隸屬于Subway賽百味。獨(dú)立采購(gòu)商IPC可以與很多供應(yīng)商商討采購(gòu)事宜，可以與不同的供應(yīng)商談采購(gòu)價(jià)格，其目的就是把采購(gòu)價(jià)格談得更低，從另一個(gè)方面維護(hù)加盟商的利益。
　　
　　“IPC可以對(duì)于同一種原材料(行情專區(qū))找十家或以上的廠家，Subway賽百味按自己的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)圈定入圍的廠家，然后ipc與廠家來(lái)談采購(gòu)價(jià)格，在質(zhì)量達(dá)標(biāo)的前提下，IPC選定與報(bào)價(jià) 合理的廠家進(jìn)行合作。”托馬斯介紹說(shuō)。在加盟商加盟Subway賽百味后，其所有的原材料和設(shè)備都是指定的，包括價(jià)格。Subway賽百味設(shè)定采購(gòu)價(jià)格后，全國(guó)統(tǒng)一執(zhí)行，不會(huì)與加盟商就某一價(jià)格討價(jià)還價(jià)。
　　
　　“不是說(shuō)加盟商不能在市場(chǎng)上面找到更便宜的貨源，但是對(duì)于加盟商自己找到的貨源，Subway賽百味并不能確定其食品是否安全，在這種情況下，我們堅(jiān)決不會(huì)采用。”托馬斯強(qiáng)調(diào)，對(duì)于質(zhì)量的安全是Subway賽百味更大的要求。
　　
　　如果Subway賽百味只是給加盟商一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓加盟商自己去采購(gòu)，質(zhì)量則無(wú)法保障。“我們之所以能做加盟，是因?yàn)闊o(wú)論在哪個(gè)城市，無(wú)論哪家Subway賽百味的店里，店家所能提供的產(chǎn)品基本上是能保持一致的，這一點(diǎn)是非常重要的。”托馬斯說(shuō)，“我們?cè)谌蛴?萬(wàn)家店，如果一家店的食品安全有問題，那么全球的4萬(wàn)家店都會(huì)受到影響。我們認(rèn)為放在 位的應(yīng)當(dāng)是食品安全，其他的才是第二位的。加盟商也認(rèn)可這一點(diǎn)。”
　　
　　Subway賽百味除了幫助加盟商提供原材料，還會(huì)配貨上門。Subway賽百味在中國(guó)有沈陽(yáng)、北京、上海、廣州、成都、武漢等六個(gè)物流中心。然后從六個(gè)中心，把原材料以就近原則配送到各個(gè)門店。各個(gè)店配貨的到店價(jià)格，全國(guó)統(tǒng)一。“常到Subway賽百味的消費(fèi)者可以看到，在過(guò)去的十年中，價(jià)格基本上沒有怎么變化。能做到這一點(diǎn)，這是與其的采購(gòu)體系分不開的。”
　　
　　在十年前，Subway賽百味在中國(guó)的采購(gòu)規(guī)模不大，采購(gòu)和配送成本很高。十年來(lái)，原材料的價(jià)格是上漲的，但是通過(guò)十年的發(fā)展，Subway賽百味的店越來(lái)越多，物流和配送成本一直在下降，同時(shí)采購(gòu)量增大也增強(qiáng)了采購(gòu)議價(jià)能力，所以做到了十年來(lái)產(chǎn)品價(jià)格沒有太大的變化。“我們的統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一到店價(jià)格，讓加盟商經(jīng)營(yíng)加盟店變得更加簡(jiǎn)單，他們可以把精力都集中在業(yè)績(jī)方面。”托馬斯說(shuō)，“我們能做到這一點(diǎn)，是與公司規(guī)模分不開的，只有當(dāng)公司做到一定的程度后，公司才有這樣的能力。”
　　
　　總部也被店鋪監(jiān)管
　　
　　眾所周知，加盟模式存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，如果監(jiān)管不善，加盟模式往往讓連鎖企業(yè)得不償失。
　　
　　對(duì)于加盟模式而言，品牌是 重要的價(jià)值。可目前不少企業(yè)都面臨加盟店違規(guī)操作等影響品牌聲譽(yù)的事。此前俏江南加盟店回收油事件讓俏江南品牌面臨危機(jī)，公司也在多次權(quán)衡后決定放棄加盟模式，立邦公司也因在中國(guó)的加盟模式而多次引發(fā)加盟店違規(guī)的事。
　　
　　對(duì)此，托馬斯直言，隨著門店數(shù)的增加，總部對(duì)于加盟店管理的難度加大，管理就應(yīng)當(dāng)更加嚴(yán)格有效。Subway賽百味堅(jiān)守提供高品質(zhì)產(chǎn)品的承諾，所以非常重視對(duì)全國(guó)每家門店，食品安全標(biāo)準(zhǔn)的管控。Subway賽百味通過(guò)強(qiáng)制執(zhí)行如洗手、戴手套、常規(guī)測(cè)溫和食物分類等，確保高標(biāo)準(zhǔn)的食品安全。Subway賽百味要求加盟商必須遵從公司或當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門要求中更嚴(yán)格的那一方的條例規(guī)范。
　　
　　“我們能對(duì)全國(guó)的貨物進(jìn)行追蹤。如果采購(gòu)商配送的貨物到店了，但是公司接到加盟商投訴，說(shuō)這個(gè)貨看起來(lái)不太好，那么我們就可以馬上查看這個(gè)貨是什么時(shí)候發(fā)出的，都配送到了哪些加盟店等。馬上就可以找到生產(chǎn)廠家更換貨物。”托馬斯說(shuō)。
　　
　　除了能監(jiān)管到原料供應(yīng)商之外，Subway賽百味現(xiàn)在的監(jiān)管鏈條還延伸到了供應(yīng)商的供應(yīng)商。“以前，由供應(yīng)商按照Subway賽百味的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)，然后由第三方機(jī)構(gòu)進(jìn)行獨(dú)立監(jiān)測(cè)。但如今原料的監(jiān)管上游延長(zhǎng)了，Subway賽百味也因此增加了監(jiān)管的成本投入。我們相信這樣可以更好地保障食品的安全和品質(zhì)，這也是品牌建立的基礎(chǔ)。”托馬斯表示。
　　
　　為了及時(shí)應(yīng)對(duì)可能發(fā)生的食品安全事件，Subway賽百味的每個(gè)加盟店每個(gè)季度都會(huì)做一次產(chǎn)品召回的演習(xí)，未雨綢繆。Subway賽百味還要求對(duì)每家加盟商每月至少有一次全面的調(diào)查。包括服務(wù)、庫(kù)存、產(chǎn)品、衛(wèi)生、接待、培訓(xùn)等方面。然后還會(huì)對(duì)這個(gè)調(diào)查進(jìn)行評(píng)分，如果加盟店沒有按要求做，或加盟商的員工在調(diào)查中被扣分，扣分達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，Subway賽百味就會(huì)給加盟商發(fā)一份警告信，如果下一個(gè)月沒有改善，那么加盟商就需要進(jìn)行停業(yè)整頓。
　　
　　除此之外，加盟商還需要給Subway賽百味提交每周的真實(shí)經(jīng)營(yíng)報(bào)告。這個(gè)報(bào)告是與Subway賽百味的物流系統(tǒng)對(duì)接的。Subway賽百味可以隨時(shí)查看到任一加盟商每周進(jìn)了多少貨，賣了多少貨，有多少庫(kù)存，庫(kù)存有多長(zhǎng)時(shí)間等。“我們的后臺(tái)系統(tǒng)是非常完整的。如果加盟商進(jìn)的貨較多，而出貨很慢，那我們就會(huì)提醒他，庫(kù)存是不是有點(diǎn)多了，是不是快要過(guò)期了。如果有加盟商不在我們的體系里進(jìn)貨，我們也是很容易查得到的，并且這也是我們調(diào)查的范圍。如果有加盟商這么做，我們首先會(huì)處理掉他們從不同渠道來(lái)的東西，同時(shí)會(huì)扣分并要求整改。如果拒不整改，我們就會(huì)處罰，甚至?xí)笃渫顺黾用恕?rdquo;托馬斯透露，對(duì)加盟商的要求，在加盟協(xié)議里寫得非常清楚，“此前Subway賽百味一家加盟店被媒體爆出標(biāo)簽混亂等問題，公司已經(jīng)取消了該加盟店的加盟資格。”
　　
　　在Subway賽百味，不僅加盟商接受公司的監(jiān)管，公司也接受加盟商的監(jiān)督。Subway賽百味也給加盟商發(fā)調(diào)查問卷，他們也可以打分，包括對(duì)管理、采購(gòu)、配送、調(diào)查、培訓(xùn)、代理商等打分和提意見，實(shí)現(xiàn)互相監(jiān)督。
　　
　　幫扶成為一種文化
　　
　　小企業(yè)主加盟一個(gè)品牌，能獲得品牌企業(yè)的許多幫助，從而更容易成功，這也是小企業(yè)主選擇加盟的價(jià)值所在。Subway賽百味對(duì)加盟商的幫扶，不僅體現(xiàn)在對(duì)加盟商前期的咨詢、培訓(xùn)，更重要的是當(dāng)加盟商的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)困難時(shí)的幫助，而不像一些品牌對(duì)加盟商的經(jīng)營(yíng)困難熟視無(wú)睹，任其自生自滅。
　　
　　在Subway賽百味的管理體系中，優(yōu)秀的區(qū)域加盟商可以升級(jí)成為區(qū)域總代理?？偞肀仨毷羌用松?，他要對(duì)區(qū)域所有的加盟商負(fù)責(zé)。代理商與加盟商沒有任何合同，但代理商與Subway賽百味有合同，他們會(huì)因?yàn)榧用松痰臉I(yè)績(jī)而收益，但有也義務(wù)來(lái)幫助加盟商發(fā)展。當(dāng)加盟商經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問題，比如連續(xù)有多少月，銷售額降到了多少以下，加盟商就可以申請(qǐng)得到幫助。在接到經(jīng)營(yíng)不好的加盟店的幫助申請(qǐng)后，Subway賽百味會(huì)啟動(dòng)幫扶計(jì)劃。
　　
　　為了做好幫扶，Subway賽百味會(huì)針對(duì)該店出臺(tái)一個(gè)完整的幫扶方案，內(nèi)容包括促銷、降價(jià)、宣傳等方面的支持。“我們會(huì)做一些有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)，比如買一送一之類的。在這個(gè)活動(dòng)中花的錢是由地區(qū)代理來(lái)負(fù)擔(dān)。”托馬斯介紹說(shuō)，“在這個(gè)過(guò)程中Subway賽百味也會(huì)拿出一部分錢用來(lái)做市場(chǎng)宣傳等來(lái)幫助加盟商。同時(shí)，加盟商需要交的營(yíng)業(yè)額抽成也可以免交。”
　　
　　如果經(jīng)過(guò)一兩個(gè)月的幫扶之后，加盟店經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)，那么幫扶就可以停止了，恢復(fù)正常運(yùn)營(yíng)。如果做了幾個(gè)月之后，沒有取得良好的效果，而根據(jù)該店的實(shí)際情況，比如寫字樓搬走了，沒有人流了，那Subway賽百味可以建議加盟商搬店。如果這個(gè)店的地方還行，就是加盟商本身的管理不行，或想要出國(guó)或想要做別的生意，完全沒有把心思放在加盟店的經(jīng)營(yíng)上，Subway賽百味可以幫加盟商把這家店轉(zhuǎn)賣給別的加盟商來(lái)管理，把店做起來(lái)。
　　
　　穩(wěn)進(jìn)是不渝的目標(biāo)
　　
　　Subway賽百味對(duì)加盟商嚴(yán)格的管理和貼心的幫扶，使得其加盟店的成功率非常高，這也使想加盟Subway賽百味的人越來(lái)越多。
　　
　　托馬斯透露，在 近的三個(gè)月，在中國(guó)有1800多人表達(dá)了想要加盟Subway賽百味的想法。但托馬斯同時(shí)也表示了不會(huì)完全接受他們的加盟請(qǐng)求，“我們只會(huì)挑選合適的人來(lái)做我們的加盟商。”盡管目前在中國(guó)60萬(wàn)~80萬(wàn)元人民幣即可開一家加盟店，但對(duì)于加盟商的甄選，Subway賽百味在乎的不只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
　　
　　Subway賽百味在篩選加盟商的過(guò)程中會(huì)很重視人格測(cè)評(píng)，以此顯示出這個(gè)人未來(lái)做生意的特質(zhì)。加盟商需要經(jīng)過(guò)區(qū)域代理的面試，區(qū)域代理需要經(jīng)過(guò)總部面試。“現(xiàn)在我們對(duì)加盟商的要求越來(lái)越高，也就是說(shuō)加盟的門檻在提高。比如說(shuō)你一點(diǎn)英文都不懂，我們是不會(huì)要的。”現(xiàn)在Subway賽百味加盟商的年齡越來(lái)越年輕，素質(zhì)越來(lái)越高，教育背景都很好，都愿意為把加盟店做好而動(dòng)腦筋，托馬斯表示，“這很讓人振奮。”
　　
　　Subway賽百味至今沒有上市，以后也不會(huì)去上市，托馬斯表示這是因?yàn)槿绻鲜械脑捘繕?biāo)是按月評(píng)估的，受投資回報(bào)的影響，企業(yè)容易急功近利，容易出現(xiàn)重量輕質(zhì)的浮華，出現(xiàn)隱性的成長(zhǎng)危機(jī)，演變成為日后進(jìn)一步發(fā)展的威脅。“Subway賽百味48年都沒有變化，這么長(zhǎng)的歷史看得出，我們的目標(biāo)并不是為了很快賺錢，而是要穩(wěn)定成長(zhǎng)，不斷變強(qiáng)，穩(wěn)步擴(kuò)張。”托馬斯很堅(jiān)定地說(shuō)。