文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 程三月

　　一個(gè)店、67.5平米、4個(gè)員工，一天流水一萬(wàn)五;

　　賣(mài)三文魚(yú)石鍋拌飯，一份只要15塊8，一天能賣(mài)500份;

　　自主研發(fā)的自助收銀系統(tǒng)還能支持現(xiàn)金支付;

　　模仿者爭(zhēng)相模仿，卻仿佛中了學(xué)一個(gè)、死一個(gè)的魔咒。

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　　它就是大連的一個(gè)快餐品牌——醬樣兒三文魚(yú)石鍋拌飯。

　　最近，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編采訪到了醬樣兒三文魚(yú)石鍋拌飯(以下簡(jiǎn)稱(chēng)醬樣兒)的聯(lián)合創(chuàng)始人姜毅，他跟大家分享，醬樣兒是如何構(gòu)建自己的品牌壁壘，不易被模仿超越呢?

　　餐飲裝修轉(zhuǎn)型做自助餐，兩年虧了500萬(wàn)

　　姜毅原本是個(gè)餐飲服務(wù)商，開(kāi)的廣告公司和裝修公司，一到收尾款就頭疼。

　　看到好友開(kāi)餐廳現(xiàn)金流好，心動(dòng)也要做餐飲，好友勸他餐飲水太深不要做，但他不聽(tīng)，非要干!

　　他興致勃勃去韓國(guó)的自助餐廳考察，回國(guó)照著韓國(guó)模式開(kāi)了一家自助烤肉餐廳。

　　結(jié)果發(fā)現(xiàn)：人的消費(fèi)習(xí)慣完全不一樣，韓國(guó)人都是吃多少拿多少，但是中國(guó)人是先裝滿(mǎn)再說(shuō)，吃不完就浪費(fèi)，每天要浪費(fèi)三十多公斤菜品。

　　不僅如此，人員難管理、流行性強(qiáng)，廚師不穩(wěn)定、出品不穩(wěn)定等員工管理問(wèn)題更是讓姜毅每天都焦頭爛額。

　　兩年下來(lái)，賠了五百萬(wàn)，把做廣告和裝修的那些錢(qián)全賠進(jìn)去了，他萬(wàn)念俱灰。

　　轉(zhuǎn)做快餐，一年開(kāi)32家店

　　2016年7月，兩個(gè)干了20多年餐飲的好友邀請(qǐng)他再?lài)L試嘗試，他鼓起壯士斷腕的勇氣，決定再博一把。

　　但在定項(xiàng)的時(shí)候，吃過(guò)人員難管理虧的姜毅建議：要去除人工不穩(wěn)定，則盡可能找一個(gè)少用人的項(xiàng)目，用人越少越好。

　　于是， 他們梳理選擇了拌飯這個(gè)易標(biāo)準(zhǔn)化的品類(lèi)，做三文魚(yú)石鍋拌飯，并且每個(gè)店只配4個(gè)通崗員工。

　　不到一年，開(kāi)出32家店，短短八個(gè)月，一共賣(mài)了13.4萬(wàn)多份三文魚(yú)石鍋拌飯，單店月流水近三萬(wàn)。

　　模仿者看著眼紅，爭(zhēng)相模仿，卻模仿一個(gè)，死一個(gè)，這是為什么呢?

　　因?yàn)獒u樣兒構(gòu)建了自己的品牌競(jìng)爭(zhēng)壁壘，讓人根本學(xué)不來(lái)!

　　醬樣兒聯(lián)合創(chuàng)始人

　　三文魚(yú)拌飯一天賣(mài)出500份，4個(gè)方面打造品牌壁壘

　　標(biāo)準(zhǔn)化程度高在行業(yè)已經(jīng)不是什么新鮮事了，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，快餐品牌只有做到既標(biāo)準(zhǔn)化程度高易復(fù)制，還要能構(gòu)建自己的品牌壁壘，才不易被模仿超越。

　　對(duì)此，醬樣兒主要做了這些創(chuàng)新 ：

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　　品類(lèi)創(chuàng)新：主打三文魚(yú)石鍋拌飯

　　市場(chǎng)上常見(jiàn)的石鍋拌飯都是以豬肉、牛肉、泡菜等為主要食材，但醬樣兒創(chuàng)新地將三文魚(yú)+石鍋拌飯組合作為主打產(chǎn)品。

　　1. 三文魚(yú)熟吃也好吃

　　說(shuō)到為什么會(huì)選三文魚(yú)這個(gè)品類(lèi)，姜毅說(shuō)是源于一次偶然的機(jī)會(huì)，他在家吃飯的時(shí)候，把吃不完的生三文魚(yú)凍起來(lái)，第二天吃熟的，覺(jué)得很好吃，這激發(fā)了他的靈感。

　　2. 首創(chuàng)三文魚(yú)+石鍋拌飯

　　三文魚(yú)最早出現(xiàn)在日料店里，消費(fèi)者都知道這個(gè)食材，不需要教育市場(chǎng)。

　　然而姜毅經(jīng)過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上卻沒(méi)有三文魚(yú)拌飯品牌，相當(dāng)于找到了餐飲紅海中的一片藍(lán)海。

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　　價(jià)格壁壘：三文魚(yú)拌飯只要15塊8，高端食材平價(jià)賣(mài)

　　品類(lèi)是醬樣兒的優(yōu)勢(shì)，但它最大的優(yōu)勢(shì)其實(shí)是它的價(jià)格。

　　三文魚(yú)是深海魚(yú)，是高品質(zhì)、高端食材的代名詞，但醬樣兒的定價(jià)是15塊8，定價(jià)相當(dāng)于別人的成本價(jià)，讓模仿者根本學(xué)不來(lái)。

　　1. 供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)打造價(jià)格壁壘

　　這個(gè)高性?xún)r(jià)比的打造，主要得益于醬樣兒強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

　　醬樣兒和東北三省最大的水產(chǎn)品進(jìn)出口加工公司瑞馳集團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，對(duì)方以年為單位，提供五柜或者是十柜的彈性三文魚(yú)庫(kù)存，貨源穩(wěn)定可追溯。

　　2. 價(jià)格15.8元直接寫(xiě)在門(mén)頭上

　　而且，為了讓顧客不會(huì)覺(jué)得賣(mài)的是三文魚(yú)會(huì)很貴而不進(jìn)門(mén)，醬樣兒選擇把價(jià)格直接寫(xiě)下門(mén)頭上——“醬樣三文魚(yú)石鍋拌飯15.8一份”，一下把門(mén)檻打沒(méi)了。

　　價(jià)格直接寫(xiě)在門(mén)頭上

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　　門(mén)店設(shè)計(jì)專(zhuān)攻年輕人心理：

　　廣告語(yǔ)用諧音、雙關(guān)、呼應(yīng)手法

　　醬樣兒的客群定位是年輕人，主要以都市白領(lǐng)為主，為了迎合他們的喜好，醬樣兒也是煞費(fèi)苦心。

　　1. 門(mén)頭用蒂芙尼藍(lán)

　　醬樣兒的主色調(diào)一改傳統(tǒng)餐飲用黃、紅等暖色調(diào)，而采用了年輕人都知道的蒂芙尼藍(lán)，辨識(shí)度高，具有時(shí)尚感。

　　2. 品牌名稱(chēng)用方言

　　“醬樣兒”在北方是“就這樣”的方言，方言是口頭語(yǔ)，傳播性強(qiáng);

　　而且醬樣兒不僅僅是北方方言，南方也會(huì)這么說(shuō)，具有普遍性。

　　3. 廣告語(yǔ)用諧音，寫(xiě)在壁紙上

　　醬樣兒在廣告語(yǔ)上也下了一番功夫。

　　廣告語(yǔ)“年輕沒(méi)什么‘拌’不了”被直接寫(xiě)在壁紙上;桌簽“有本事你就把我給‘拌’了”和石鍋底的“沒(méi)想到你真的把我給‘拌’了”遙相呼應(yīng)。

　　這些采用諧音、呼應(yīng)、雙關(guān)的手法設(shè)計(jì)出來(lái)的文案，具有傳播點(diǎn)，可以引發(fā)年輕顧客主動(dòng)拍照傳播。

　　碗底和桌簽文案相呼應(yīng)

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　　細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)：方便顧客，提高體驗(yàn)感

　　醬樣兒還有很多很多人性化的小設(shè)計(jì)，如桌上安裝無(wú)線(xiàn)手機(jī)收發(fā)器，支持手機(jī)無(wú)線(xiàn)充電;

　　單人座位前面有個(gè)滑動(dòng)的拖桿，讓顧客把手機(jī)放在上面，一邊吃飯，一邊追劇、看電影。

　　拖桿設(shè)計(jì)方便顧客放手機(jī)

　　有人擔(dān)心這樣的話(huà)顧客會(huì)不會(huì)一直呆著不走，影響翻臺(tái)率?

　　姜毅說(shuō)不會(huì)，因?yàn)轭櫩投际前最I(lǐng)，上班時(shí)間一到他們就會(huì)回去。

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　　高人效：1個(gè)服務(wù)員+3個(gè)出餐員搞定一個(gè)店

　　醬樣兒目前有32家門(mén)店，員工配置都是4人一店，前廳1個(gè)服務(wù)員+后廚3個(gè)出餐員，月均流水7000元左右，其中一個(gè)67.5平米的店，最高日收入達(dá)一萬(wàn)五。

　　如此高人效主要因其完成了標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)前廳無(wú)人收銀、后廚高度標(biāo)準(zhǔn)化。

　　1. 自主研發(fā)自助收銀系統(tǒng)，還能支持現(xiàn)金支付

　　醬樣兒品牌的建立初衷就是盡量減少人工，因此，在2016年，醬樣兒就自主研發(fā)了一個(gè)自助收銀財(cái)務(wù)系統(tǒng)，支持現(xiàn)金、微信、支付寶支付，不需要收銀員，系統(tǒng)自動(dòng)出賬。

　　2. 廚房標(biāo)準(zhǔn)化，員工培訓(xùn)4天即可上崗

　　提高人效的前提就是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，醬樣兒的后廚采用了sop標(biāo)準(zhǔn)操作流程，員工培訓(xùn)4天即可上崗。

　　所有后廚工作精細(xì)化分工到個(gè)人，每個(gè)人負(fù)責(zé)十款產(chǎn)品，動(dòng)線(xiàn)固定，完全不需要專(zhuān)業(yè)技能。

　　醬汁、輔料都工廠化了，廚房標(biāo)準(zhǔn)化細(xì)到蔥花要切成0.3厘米，因而設(shè)計(jì)不同的廚具。

　　自助收銀系統(tǒng)，支持現(xiàn)金支付

　　外賣(mài)占營(yíng)業(yè)額70%，日均銷(xiāo)300單

　　大連的外賣(mài)市場(chǎng)還處于初期階段，滿(mǎn)25減18、滿(mǎn)20減15，瘋狂的價(jià)格補(bǔ)貼甚囂其上。

　　醬樣兒的外賣(mài)也占了營(yíng)業(yè)額的70%，平均日銷(xiāo)300單。

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　　不依賴(lài)平臺(tái)，只是作為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和品牌宣傳工具

　　但姜毅對(duì)待外賣(mài)的態(tài)度卻很理性：

　　“醬樣兒的店面面積都控制在70~80平米，這是要保證即使沒(méi)有外賣(mài)，我們也能達(dá)到盈虧平衡。

　　因?yàn)槲覀冊(cè)O(shè)想過(guò)，如果有一天外賣(mài)平臺(tái)并購(gòu)了，一家獨(dú)大時(shí)，平臺(tái)要抽多少點(diǎn)就不能控制了，或者是外賣(mài)市場(chǎng)受政策影響波動(dòng)，這些都是無(wú)法接控制的。

　　所以我們只把平臺(tái)當(dāng)作盈利增長(zhǎng)點(diǎn)和品牌宣傳工具。”

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　　外賣(mài)滿(mǎn)減活動(dòng)分三個(gè)階段，逐步吸客和篩選顧客

　　基于這個(gè)認(rèn)知，醬樣兒制訂了詳細(xì)的外賣(mài)活動(dòng)表，把外賣(mài)滿(mǎn)減活動(dòng)分三個(gè)階段：

　　第一階段：滿(mǎn)20減10塊，快速上升排名

　　剛開(kāi)店的時(shí)候，滿(mǎn)減力度大點(diǎn)，滿(mǎn)20減10塊。雖然核算下來(lái)不掙錢(qián)， 但在平臺(tái)上能快速上升排名，讓顧客快速認(rèn)知品牌。到15天左右，就會(huì)穩(wěn)定在160單左右，這時(shí)候就可以收了。

　　第二階段：滿(mǎn)20減8塊，篩掉靠?jī)r(jià)格吸引來(lái)的顧客

　　接著滿(mǎn)20減8塊，這時(shí)候銷(xiāo)量會(huì)開(kāi)始回收，每天銷(xiāo)量130單左右，有30單是因?yàn)閮r(jià)格的原因流失了，也不用惋惜，因?yàn)檫@些都不是忠實(shí)顧客。

　　第三階段：滿(mǎn)20減5塊，穩(wěn)定忠實(shí)顧客

　　最后滿(mǎn)減幅度可以降到滿(mǎn)20減5塊，因?yàn)檫@時(shí)候留下來(lái)的是忠實(shí)、會(huì)復(fù)購(gòu)的顧客了。只要定期搞一些活動(dòng)，如圣誕節(jié)送蘋(píng)果、情人節(jié)送卡片等，增加顧客粘性。

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　　開(kāi)店一個(gè)月后再做外賣(mài)

　　但醬樣兒有一個(gè)規(guī)矩：新店開(kāi)店一個(gè)月之后才開(kāi)始做外賣(mài)。

　　一是為了讓操作人員熟悉出品，讓出品穩(wěn)定;二是堂食穩(wěn)定之后，有富余勞動(dòng)力才考慮做外賣(mài);三是，外賣(mài)會(huì)影響堂食，得先讓品牌踏踏實(shí)實(shí)在線(xiàn)下扎好根。

　　小結(jié)：

　　目前餐飲行業(yè)的玩法大多數(shù)是盡量把大眾品類(lèi)做出價(jià)值感，因此小面、餃子賣(mài)到三四十塊一份的品牌層出不窮。

　　但醬樣兒卻反其道而行之，選擇了以高品質(zhì)、高價(jià)位著稱(chēng)的三文魚(yú)做成石鍋拌飯，卻只賣(mài)15塊8，高端食材平價(jià)賣(mài)。

　　另辟蹊徑創(chuàng)新品類(lèi)、強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、自主研發(fā)支持現(xiàn)金支付的自助收銀系統(tǒng)等措施，讓模仿者根本學(xué)不來(lái)。

　　在品牌一創(chuàng)立就面臨被快速?gòu)?fù)制超越的市場(chǎng)環(huán)境下，餐飲人更應(yīng)該要構(gòu)建自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　只有這樣，才不至于長(zhǎng)江后浪推前浪，原創(chuàng)者被模仿者拍死在沙灘上。